（一）现象与危害

银行业面对着一个全用户的市场，而其产品与服务的同质性及客户需求的个性化，导致金融企业无法为这个广阔市场上的所有顾客提供相同的服务。企业在经营过程中，面临的与市场细分及定位研究相关的问题主要有：

1、产品或服务同质化，缺乏竞争优势；

2、客户对产品需求日趋多样化和个性化；

3、不同的客户对企业收入的贡献率存在显著差异；

4、客户流失现象严重；

5、促销活动消耗大量成本，而客户反映冷淡；

（二）解决方案

市场细分与定位

市场与定位研究是高效的战略营销决策基础，是金融企业在激烈的市场竞争中提升竞争力的法宝，它可以对金融企业内部的各项经营活动起到指导性作用。

1、市场细分营销成功的核心

1）了解企业的客户构成；

2）合理安排内部的部门分工；

3）寻找最适宜他们活动的目标对象

2、目标市场选择有的放矢，事半功倍。

1）考察细分市场可行性与盈利性；

2）合理配置企业的各项资源；

3）了解市场竞争态势，趋利避害。

3、市场定位客户心灵之战。

1）塑造与众不同的特色和形象，在客户心目中占据独特的位置；

2）创造出以客户为核心的价值概念，吸引客户；

3）实现企业竞争优势与客户核心价值的整合。

（p）研究方法

1、数据收集方法

二手数据收集

入户访问

电话访问

焦点座谈

深度访谈

2、数据分析方法

（四）适用实际问题

1、有明确的概念或产品，不了解有可能购买的是哪些人；

2、有清晰的产品定位，不清楚能最大程度吸引目标顾客的促销组合是哪一类；

3、不清楚消费者对产品的偏好中哪些是可以满足的；

4、在销售额变动不大的情况下，发掘客户群构成的变化；

5、预备攻入竞争对手占领的“城池”，希望可以掠夺市场；

6、客户流失现象影响了企业的利益；

7、虽有好的产品，但市场数据线是营销计划屡屡受挫。

（五）方案成效

1、集中发挥广告的更大效果；

2、为新技术或新产品设计寻找可能的目标市场；

3、改进现有产品或服务的设计；

4、7找新产品或服务机会；

5、评估竞争者的新产品对市场的影响；

6、树立更好的品牌或公司形象。